Las actividades comerciales son muy complejas por la cantidad de elementos que se tienen que tener en cuenta para alcanzar los objetivos con éxito, sin embargo hay que resaltar la importancia de tener claro como se define el consumidor y su valor dentro de la decisión de las estrategias a implementar.
La sumatoria de consumidores son el grupo objetivo, sus características de comportamiento definen el perfil del consumidor, lo que lleva a su ubicación y cuantificación y así determinar la clase de estrategia y el esfuerzo de mercadeo a realizar.
Los alcances de la estrategia
Si las estrategias son eficientes y alcanzan al consumidor convenciéndolo de los beneficios que tiene la marca y de el uso de la misma, la empresa debe estar preparada para ofrecer el producto en el sitio que es y a la hora que es, en las unidades y presentaciones que son, para de esta manera cumplir la promesa básica ofrecida y convertir a ese consumidor en cliente, el cual regresa por la experiencia obtenida y los beneficios disfrutados, haciéndolo la base de la organización, para poder tener contacto con el y así garantizar consumos futuros.
Hay que diferenciar los diversos componentes de la cadena comercial
La importancia de diferenciar al consumidor del cliente, radica en la especialización de la estrategia a utilizar y del contexto del mensaje a expresar. Cada uno tiene su espacio dentro del esquema de la definición de la estrategia, porque además el cliente puede ser un revendedor, que es parte del canal de distribución, cambiando los objetivos de la relación. Ya no solo priman los beneficios y la marca; entran otros elementos a mediar, como descuentos, atención, logística, promociones, etc., creando una relación que se debe construir entre ambas partes, el cliente y la empresa.
La importancia de diferenciar al consumidor, el usuario, el comprador, el cliente y el distribuidor
Indiscriminadamente se utilizan términos que se refieren a otros personajes de la acción de ventas. Se confunde el término de cliente con el de usuario, o el de comprador con el de consumidor o cliente con consumidor y todos estos con el distribuidor.
Cada uno tiene una ubicación dentro del esquema estratégico, cumpliendo un papel, el cual debe ser reconocido por los actores que intervienen en el escenario comercial y deben ser perfectamente diferenciados por todos los que tienen la responsabilidad de crear o ejecutar las estrategias comerciales de las empresas.
El consumidor
El consumidor es el que toma las decisiones de compra, es a quien se le orientan las estrategias de mercadeo, resaltándole los beneficios y las razones de compra de los productos o servicios.
UsuarioCuando se va a realizar un producto se piensa siempre en el usuario, para quién se diseña el producto o el servicio, el usuario es el que va a utilizar el producto, es para quien se estructura, es el que define la forma, el tamaño, los componentes, las tallas, las características técnicas de su composición.
Comprador
El personaje que ejecuta la acción de compra. El que hace físicamente la transacción, para quien se realizan las exhibiciones, a quien se busca atraer en el punto de venta.
El comprador complementa la actividad comercial, facilitando la orientación de las estrategias de venta y de la exhibición en los puntos de venta o de exhibición.
Cliente
En el proceso comercial todos se refieren al cliente como su principal protagonista, el cual ocupa dentro del esquema estratégico un papel importante y quizás protagónico, que se tiene que esclarecer, para poder explotarlo más y mejorar las actividades de ventas, haciendo más eficiente, el uso de todas las herramientas que se crean, como apoyo a los representantes de ventas.
El distribuidor
El distribuidor se convierte en un puente entre la organización y sus consumidores, facilitando el cubrimiento geográfico, ahorrando tiempos en la consecución de las marcas y satisfaciendo los requerimientos mínimos que desee el consumidor.
