Explotar el contenido de información sobre clientes potenciales y clientes activos.
· Propósito
Crear relaciones comerciales a largo plazo atendiendo las características individuales de los clientes potenciales y clientes activos.
Marketing de datos: Sistema de Marketing y ventas que permanentemente agrupa y depura, utilizando información y datos, para seleccionar prospectos con el fin de vincular y retener clientes, generar más negocio con los clientes activos y crear lealtad a largo plazo.
Proceso de selección del mercado
Para llegar a estos clientes se debe conocer qué se vende y “a quién se le vende”. El cliente potencial está en el mercado, es indispensable ubicarlo utilizando técnicas de segmentación.
Segmentación: localizar un mercado potencial al cual deberá orientarse la estrategia de mercado y la acción de venta, con características homogéneas , necesidades y expectativas similares.
Dos grandes blancos en el mercado:
· Mercados b2b (business to business)
1.Negocios entre empresas
2.Segmentación geográfica
3.Actividad
4.Sector
5.Sub sector
6.Tamaño
7.Tasa de uso
· Mercados B2C (Business to Consumer)
1.Negocios empresas –Consumidores
2.Segmentación geográfica
3.Segmentación Demográfica
4.Segmentación Psicográfica
Cómo se clasifican los clientes?
· La clasificación facilita la identificación, ubicación y el contacto del prospecto
· Se organizan en bases de datos
· Se depuran y se toman decisiones
· Retención: Es el Porcentaje de clientes que continúan realizando compras en determinado periodo.
· Pérdida: Medida del nivel de deserciones.
Bases de datos de clientes: los clientes son prospectos que se han dedicado a comprar con base en las experiencias buenas o malas.
Análisis RFM
R= la fecha de la última compra
F= la frecuencia de la última compra
M= el valor promedio de cada compra
Gestión de marketing de base de datos:
· Permite saber cuales son los clientes potenciales, activos y potenciales.
· Las bases de datos del cliente son beneficiosas para adaptar el bien o el servicio a la necesidad del cliente.
